什么是SaaS数字营销?

软件即欧博体育首页(Software as a Service,又称SaaS)是一个快速增长的市场. SaaS公司是指使用云上的软件为用户提供欧博体育首页的组织. 例如, 微软 Word是一个软件产品,欧博体育首页都曾经购买并上传到欧博体育首页的电脑上,现在它作为一个SaaS解决方案在云中运行. 因为这些软件产品以前是买给欧博体育首页的硬盘驱动器继续移动到云, SaaS产品的采用和支出迅速提高.

  • 据gartner预测,2020年全球公共云欧博体育首页增长为17%.com)
  • In 2020, 73%的组织声称不少于80%的应用程序是SaaS(根据Better Cloud的一项调查).

随着市场的不断增长, SaaS公司获得了一个令人兴奋的发展机会, 随着世界继续走向网络.

准备发展你的SaaS欧博体育首页?

但是让欧博体育首页假设你已经创造了一个优秀的产品,并且你准备通过实施战略来要求你的市场份额 SaaS行业营销 战术. 你的Saas产品解决了一个真正的问题,更不用说你提供了杀手级的客户欧博体育首页(是的, 这仍然是一个真实存在的东西).  是的, 这是真的, SaaS产品的成功很大程度上受到用户体验的影响——SaaS引擎是由卓越的客户欧博体育首页和卓越的产品推动的, 这两个因素推动了Saas的发展. 然而, 营销SaaS产品 呈现明显不同于典型的b2c或b2b产品营销. 本文将探讨这些差异, 并提供一些实际的例子,说明如何正确地营销您的SaaS公司.

在基础层面上, 营销SaaS产品 remains within the same path that all successful digital marketing campaigns exist; the customer acquisition journey. 然而, SaaS营销具有明显的差异,需要对营销策略和策略进行特定的调整,以便找到并维护软件的忠实用户.


SaaS营销有何不同

缺少实体产品

营销SaaS产品的一个更明显的区别是缺少实体产品或存在. 说服人们购买实体产品的途径要简单得多. SaaS产品通常为不那么普遍的问题提供特定的解决方案,而一般消费者很可能无法理解这些问题, 即使它们最终可能非常适合您的软件. 换句话说, 你正在为一个问题提供一个解决方案,而大多数人要么不知道有现成的解决方案(知道解决方案),要么甚至不知道他们有一个问题(知道问题).

SaaS市场营销1010

因为这个挑战 SaaS客户获取之旅 需要更加重视教育, 这使得漏斗的前端更加详细和加长. 确定你的目标受众需要一系列的营销资产来帮助你想要的最终用户意识到他们的问题和你的解决方案. 这就是为什么内容营销在传播优秀SaaS产品的福音中扮演着不可或缺的角色.

SaaS运营严重依赖持续订阅

大多数b2c或b2b产品和欧博体育首页都侧重于最初的客户获取, 或者购买他们的产品. 相反,SaaS产品通常采用月度订阅或会员模式. SaaS产品面临着一个独特的挑战:首先让潜在客户相信该产品解决了一个日常问题,然后让他们相信解决这个问题是值得每月花钱的.

SaaS订阅模式

SaaS公司必须将他们的重点从获取客户转移到提升新的领先优势和留住现有用户上. 这就是为什么, 用户体验是维持SaaS产品长期运行的关键. 许多SaaS产品提供其产品的免费版本,以便向潜在用户证明SaaS产品在理想最终用户的日常生活中是有用的.

不断的变化

上述对新用户提升和当前用户留存率的强调之所以如此具有挑战性,是因为用户改变他们正在使用的SaaS应用的速度. 随着 SaaS行业 越来越多的SaaS产品带着自己的免费试用版进入市场, SaaS应用的周转率持续上升,远高于行业平均水平.

SaaS营业额

在bliss的2019年度SaaS趋势报告中, 典型的中型公司在2017-18年间改变了39%的SaaS应用. 应用营业额是市场扩张的自然结果, 因为新的应用程序具有统一的功能和效率, 这是相当诱人的, 考虑到一家拥有200-501名员工的公司同时运营着120多个不同的SaaS应用. 这一营销挑战强调了获取客户过程中底层的重要性, 提升和保留. 为了避免失误, 成功的SaaS公司必须不断改进产品,以应对客户不断变化的问题, 并继续提供优质的客户欧博体育首页.


SaaS产品客户获取

什么是客户获取营销?

客户获取营销是引导你的理想客户沿着所有客户都将从陌生人转变为忠实客户的虚拟路径进行的过程. 并非所有的潜在客户都是在同一地点进入旅程的, 但道路仍然是一样的. 的作用 获取客户的营销 是让内容资产就位以帮助潜在客户, 无论他们在哪里进入旅程, 自然地,合乎逻辑地进入下一阶段的旅程. 《欧博体育首页》为欧博体育首页提供了一个例子:

假设你正在营销一个搜索引擎优化工具. 你的一些目标受众可能还不知道什么是搜索引擎优化. 与此同时, 你可能有客户在漏斗的后期阶段比较你的产品与竞争的搜索引擎优化工具和其他准备试用的人.

用户获取营销的工作是让他们尽可能顺利地做出购买决定.

什么是客户获取过程?

一般来说, 欧博体育首页将客户获取过程分为三组, 中间漏斗, 漏斗底部. 《欧博体育首页》的目的是提高用户意识,激发用户粘性. 在营销漏斗的中间, 内容资产应该具有教育意义, 娱乐, 并获得一对一谈话的许可. 在漏斗的底部, 你的内容资产应该以转换为目标, 并为下一次购买感到兴奋, 或者SaaS产品, 为下个月的订阅保留你的客户. 对于一般SaaS客户来说,这个过程可能需要6到18个月.

什么是客户获取过程?

什么是营销中的客户获取成本(CAC)?

客户获取成本(CAC)是销售和营销努力的总成本,需要获得一个客户(利润良好). CAC的计算方法是,在给定的时间段内,获得客户的总成本(销售和营销成本)除以该时间段内获得的客户总数. 成功的软件即欧博体育首页公司将其CAC保持在客户终身价值(LTV)以下.


如何构建一流的SaaS营销策略

谁是你的目标受众?

第一步是建立一个 SaaS的营销策略 那是永恒的,对你来说是永恒的,那就是确定你的理想最终用户. 在他们开始为他们的营销策略创造内容之前, 成功的SaaS公司知道, 通过广泛的研究和深入的探究, 他们的目标受众是谁,他们会问什么问题. 这是至关重要的,因为它会影响你的语气、声音和你正在制作的内容类型.

谁是你的目标受众?

确定你的目标受众时, 你要超越常见的人口统计数据,比如年龄, 性别, 和位置. 他们对什么感兴趣? 他们在读什么?? 他们会追随谁 社交媒体? 他们参加什么活动? 最重要的是,他们在生活中试图解决的问题是什么? 作为SaaS产品, 您必须能够识别那些正面临您的软件欧博体育首页正在解决的问题的人.

您希望收集尽可能多的信息,以确定您的终端用户在何处以及如何花费他们的时间. 如果这个阶段被误解了, 当你向一群人展示一个解决方案时,你的整个客户过程就会受到影响,而这些人根本没有你的解决方案所解决的问题.

Saas的营销策略

SaaS营销漏斗反映了任何成功的营销漏斗:您必须首先吸引潜在用户, 把它们转化为线索, 将这些潜在用户转化为产品用户,然后小心翼翼地将用户培养为每月的订户,或者将他们从较低层次提升到任何数量的升级. 这一过程与任何优秀的内容营销策略密切相关.

SaaS的营销策略

内容营销 存在于客户获取过程的每个阶段, 从吸引新的潜在客户到推动销售和发展客户的欧博体育首页. 内容是你的拷贝,它是你的 照片video,这是你的 欧博体育首页,这是你的社交平台. 内容就是一切. 一个成功的内容营销策略确定了目标人群, 考虑他们是谁, 他们的兴趣是什么, 他们需要什么, 然后小心翼翼地将内容资产传递给最终用户,战略性地将他们从冷冰冰的潜在客户转变为付费客户. Web Canopy提供了传统SaaS销售漏斗的四个阶段:

  • 吸引 -使用有目的的内容与发现挑战或需要新机遇的买家欧博体育首页. 有了目标内容,你就能吸引真正对你的欧博体育首页感兴趣的潜在买家.
  • 转换 -邀请潜在客户加入你的免费增值或试用计划,并继续培养他们, 有针对性的内容.
  • 关闭 -一旦他们订婚, 扩展建立关系和信任,直到他们准备成为您SaaS程序高级层的成员.
  • 高兴的是 -欧博体育首页同意 HubSpot的 当他们说快乐的顾客是你最大的营销机会! 提供优质的客户欧博体育首页, 继续支持, 和有用的内容, 你的客户可能会升级欧博体育首页,并把与你合作的优越体验传递给其他人.

让欧博体育首页把它分解成实际的策略.

烟囱的顶部

漏斗资产的顶部是为了产生意识. 记住,那些得到这些资产的人还不知道你是谁. 你的任务是在他们所在的地方与他们会面, 为他们提供符合他们兴趣的有价值的内容, 行为, 并回答他们提出的问题. 在这里,您可以开始证明您是理想终端用户日常生活中的有用工具, 通过巧妙地突出您的SaaS产品如何解决他们所面临的问题.

漏斗资产顶部

这些资产应该是完全免费的, 这意味着他们很容易被潜在客户消费. 以下是你可以在漏斗内容营销策略中使用的一些资产.

  • 博客: 博客是用来产生意识,制造轰动,并告知你的客户的潜在客户. 一致的 博客文章 为用户提供有用的和有洞察力的信息.
  • 文案: 在付费欧博最新网址和有机媒体中,文案都扮演着至关重要的角色, 全程贯穿客户之旅. 在客户之旅中,你如何与不同的受众群体交谈是许多组织所做不到的, 最终会因为过度刺激而失去现有客户,或者因为越界而失去潜在客户.
  • 视频/图片: 视频和照片有独特的能力吸引你的观众,无论他们在消费者的旅程. 媒介不仅能够告知你的受众,而且能够让他们感受到某种方式,这是你的数字营销工具箱中一个强大的工具.
  • 社会媒体的文章: 社交媒体营销 存在于整个旅程中. 它利用欧博最新网址来获得新的粉丝, 平面设计, video, 和照片来培养他们, 并将其提升为品牌大使. 如果你没有在社交媒体上露面, 有一个有效的策略, 你把顾客留在桌子上了.
  • 信息图: 这些都是伟大的提供快速和可访问的事实,以回答消费者的首要问题. 平面设计是企业核心价值观和受众之间的视觉翻译. 通过简洁、发人深省的设计,你可以吸引现有客户并吸引新客户.

将这些资产呈现给你的目标用户可以采用多种方式:

  • 付费媒体: Instagram欧博最新网址 允许欧博体育首页根据兴趣和行为将内容资产发送给冷观众. 付费媒体可以在脸谱网等社交媒体平台上发送, Instagram, 和Pinterest, 资产可以是任何东西,从一篇博客文章到一个表情包等等.
  • 搜索引擎优化:  搜索引擎优化 在人们需要的时候和他们见面是非常重要的. 人们每天使用谷歌来寻找解决方案, 如果你能在他们最需要你的时候把自己和你的解决方案摆在他们面前, 你正在为成功做好准备.
  • PPC: 欧博体育首页也可以用 点击付费欧博最新网址 根据关键词将欧博体育首页的资产呈现在观众面前. 这通常是稍后在漏斗中完成的, 当终端用户变得更热情, 并积极通过点击付费欧博最新网址寻找解决方案.
  • 有机媒体: 这是消费者随手可得的媒体. 有机媒体的常见场所是网页和社交媒体平台.

中间漏斗

在漏斗的中间, 内容的工作是让最终用户意识到,他们可以考虑满足自己需要或想要的选项. 在这一点上, 你仍然在为他们提供有价值的信息, 尽管你已经从娱乐他们转变为教育他们. 在这个阶段, 你已经在这段关系中建立了足够的公平,可以请求他们允许你和他们单独交谈. 这通常涉及到终端用户提供他们的电子邮件,以交换一个有价值的内容,而一般公众无法获得.

漏斗资产中间

中间漏斗内容资产的类型包括:

  • 案例: 随着客户不断地自我教育, 欧博最新网址为潜在客户提供了一个渠道,让他们通过看到你的产品或欧博体育首页的实际运作来放松心情.
  • 在线研讨会: 网络研讨会是建立信任的好方法. 给予潜在客户“独家”访问权,可以鼓励他们对品牌的归属感, 他们能接触到其他人无法接触到的东西.
  • 白皮书: 这些是另一个教育信息的来源,消费者可以利用这些信息来更轻松地做出购买决定.
  • 电子邮件营销: 电子邮件营销在客户生命周期中实施,以建立和滋养当前的客户关系.

欧博体育首页利用再营销策略向那些对第一级内容感兴趣的人发送更有针对性和直接的内容. 这通常包括使用付费媒体.

漏斗的底部

在漏斗的底部, 欧博体育首页以付费媒体和有机媒体的形式实现了一套完整的内容资产, 所有以提升为目标的暖化引导人成为付费客户. 这些最终用户最终会找到他们想要的东西,并在这个过程中迅速前进, 自己决定购买. 对于那些需要被滋养才能做出这个决定的人, 欧博体育首页可以给他们提供不那么吓人的交易, 将购买的心理障碍降到最低.

漏斗资产底部

  • 电子邮件营销: 电子邮件营销已被证明是电子商务销售中始终如一的领导者. 通过电子邮件与你的潜在客户沟通是展示这些类型的销售的有效方式.
  • 用户评论: 同行消费者总是比企业生成的内容更值得信任.

免费试用:在消费者心目中消除风险的最简单方法就是提供免费试用. 大多数SaaS产品采用“免费+增值”模式,即提供免费版本的软件. 这让试探性的购买者有足够的时间来使用产品,而不会有经济损失的风险. 这就是提升和保留变得如此重要的地方,也是客户欧博体育首页和优质产品真正重要的地方.


它不会停在这里

一旦一个冷冰冰的潜在客户变成了付费客户, 现在的关键任务是将他们提升为您组织的忠实支持者和超级粉丝. 第一个, 将免费用户转化为月度用户, 更重要的是,他们将产生积极的口碑. 提供给当前和老客户的内容应该集中在给予他们品牌的所有权和创造从属关系. 一旦潜在客户成为购买客户,可使用的内容资产类型包括:

  • 重复出现的内容: 重复的内容在保持当前客户对你的品牌的参与和兴奋方面扮演着关键的角色. 这可以是每周的视频直播,每周的主题帖子,或者每月的时事通讯.
  • 电子邮件营销: 利用这种一对一的沟通方式可以让你保持头脑清醒, 并帮助建立你所努力争取的关系.
  • 社交媒体: 消费者喜欢在社交媒体上互动. 重要的是要积极参与,回答他们的评论,信息和提及.
  • 用户生成的内容: 如果他们的内容被他们喜欢的品牌使用,没有什么比这更让消费者觉得重要了. 它还向其他潜在消费者展示其他人如何使用你的产品.

当你把你的客户看作是你想要建立关系的人(而不仅仅是一个收入流), 然后你的营销就变成了了解他们的一种方式. 在这里您可以找到要发送给他们的正确类型的内容. 并非所有公司都有能力创建如此强大的内容策略, 然而, 成为买家的道路仍然是一样的. 只要你提供的内容能够消除这条道路上的障碍, 你将有一个成功和明确的转变路径.

Sproutbox媒体 不仅能确保你的内容是最高质量的,但更重要的是, 正确类型的内容将在客户旅程的正确时间被交付给正确的人.